V prvním článku jsme si vysvětlili princip, jak se dopočítat k nákladové ceně výrobku. Přečtěte si ho, ať víte, na co navazujeme. Martina, která chce šít kabelky, už ví, že do ceny musí započítat nejen materiál na výrobu kabelky, ale i spoustu dalších nákladů a vlastní čas. A protože jste u prvního článku měli spoustu nápadů na konkrétní položky, které do nákladů ještě započítat, pojďme si je společně roztřídit.

Náklady jsme si rozdělili do tří skupin:

1. Počáteční vstupní náklady

= zaplatili jsme na začátku podnikání a potřebujeme, aby se nám postupně vrátily.

Neúplný výčet nákladů, které stojí za to vzít v úvahu:

  • vybavení dílny (šicí stroj, ale i všechny další drobnosti, co jsou potřeba)
  • vzdělání
  • zařízení živnostenského listu
  • zařízení dílny, pokud ji mám (přestavba, vymalování, nábytek…)
  • foťák, objektiv, pozadí, blesk, program na úpravu fotek
  • počítač
  • vytvoření webu (vlastního, nebo profilu na Fler)
  • propagace – nášivky, letáčky, vizitky, logo a jiné grafické práce, placená reklama
  • konzultace s odborníky na začátku podnikání – účetnictví, marketing, mentoring od zkušeného tvůrce
  • nové modely a prototypy (materiál i svůj čas na jejich vyrobení)
  • vlastní čas na to všechno

2. Průběžné fixní náklady 

= vznikají postupně, ale nejsou závislé na tom, kolik toho vyrobím.

  • pronájem dílny, energie, telefon a internet
  • zdravotní a sociální pojištění, daň z příjmu
  • cesty pro materiál, na prodejní nebo výstavní akce
  • poplatek za prodejní místo a zaplacení pomocníka na stánku
  • kancelářské potřeby (obálky, papíry a toner na tisk faktur…)
  • průběžné konzultace s odborníky (opět účetní, marketing atd.)
  • spoření na důchod (státní důchodové pojištění je pro podnikatele nevýhodné. Zaplatí sice výrazně méně než zaměstnanci, ale také výrazně méně na důchodu dostanou. Proto se vyplatí myslet na zadní vrátka a spořit si na důchod jinde než ve státním průběžném důchodovém systému.)

3. Průběžné variabilní náklady

= vznikají a rostou s tím, kolik mám hotových výrobků.

  • materiál, zboží, přímé služby
  • do materiálu započítejte veškerý materiál na výrobky, včetně všech doplňků, nití a ozdůbek. Započítejte i rezervu na prostřihy.
  • provize zprostředkovatelům

Kožená kabelka MiniMe (svetlomodrá)  od Ammyla

 

Příklad – základní příklad z minulého článku:

Martina šije kabelky, vypočítala si, že za měsíc může průměrně ušít 35 kabelek.

Její vstupní počáteční náklady na vybavení dílny byly 18 000 Kč. Chce, aby se vrátily za 2 roky.

Materiál na ušití jedné kabelky je 400 Kč.

Měsíční fixní náklady včetně sociálního a zdravotního pojištění a daně jsou 10 000 Kč.

Pro sebe chce z podnikání každý měsíc vydělat 15 000 Kč.

Jaká bude nákladová cena kabelky?

  • Kabelek měsíčně ušije 35 ks
  • Počáteční náklady na jednu kabelku = 18 000 / 24 měsíců / 35 = 21 Kč
  • Fixní náklady na jednu kabelku = 10 000 / 35 = 286 Kč
  • Variabilní náklady na jednu kabelku = 400 Kč
  • Osobní odměna na jednu kabelku = 15 000 / 35 = 429 Kč
  • Náklady na jednu kabelku včetně odměny = 21 + 286 + 400 + 429 = 1 136 Kč

Cena kabelky, odvozená z nákladů = 1 136 Kč.


Je to základní kalkulace, do které nám ale vstupují další faktory, proto si ji ještě trochu upravíme.

 

1. Prodá Martina opravdu všechny kabelky, které vyrobí?

Je dost jisté, že Martina všechny ušité kabelky neprodá. Takže bude muset počítat i s kabelkami našitými „do zásoby“. Aby měla co nabízet, zákazníci z čeho vybírat. Některé prodá později, některé nejspíš neprodá vůbec.

I neprodané kabelky je potřeba do kalkulací promítnout.

Nejjednodušší je zohlednit v kalkulaci kromě počtu ušitých kabelek i počet prodaných kabelek.

Martina sice ušije 35 kabelek (a podle nich počítáme variabilní náklady), ale prodá jich jenom 25.

Martina odhaduje, že z neprodaných 10 kabelek se 8 prodá později. Dvě ale zůstanou neprodejné. Proto materiál za tyto kabelky započítá do fixních měsíčních nákladů.

 

2. Započítala si Martina všechny náklady?

Pro zjednodušení budeme uvažovat, že ano. Jen nyní navýšila měsíční fixní náklady o náklady na kabelky, které se pravděpodobně vůbec neprodají.

Vy si to ale pořádně spočítejte a sepište opravdu všechno, co vás napadne.

Projeďte starší bankovní výpisy a podívejte se, co jste nakupovali. Poraďte se se zkušenějšími.

Roztřiďte si náklady na ty, které jsou nezbytné, a na ty, na kterých můžete ze začátku ušetřit.

 

- - - Berte prosím v úvahu, že příklad je schválně zjednodušený.
Až si budete podle vzoru počítat vlastní nákladovou cenu, zohledněte všechny počáteční, fixní i variabilní náklady, které máte. - - -

 

Příklad – upravené fixní náklady a počty prodaných kabelek

Vstupní náklady jsou 18 000 Kč, materiál na ušití jedné kabelky je 400 Kč, měsíční fixní náklady jsou 11 000 Kč (navýšeno přibližně o náklady na neprodané kabelky) a pro sebe chce vydělat 15 000 Kč.

Jaká bude nákladová cena kabelky v tomto případě?

  • Kabelek měsíčně ušije 35 ks, ale prodá 25 ks
  • Počáteční náklady na jednu prodanou kabelku = 18 000 / 24 měsíců / 25 = 30 Kč
  • Fixní náklady na jednu prodanou kabelku = 11 000 / 25 = 440 Kč
  • Variabilní náklady na jednu kabelku = 400 Kč
  • Osobní odměna na jednu prodanou kabelku = 15 000 / 25 = 600 Kč
  • Náklady na jednu prodanou kabelku včetně odměny = 30 + 440 + 400 + 600 = 1 470 Kč

Cena kabelky, odvozená z nákladů = 1 470 Kč.

Martina by také mohla navíc započítat náklady na ušití několika „skladových kabelek“ už do počátečních nákladů. Protože počítá s tím, že musí mít pořád nějaké kabelky na skladu.

Stejně tak může do počátečních nákladů započítat náklady na pořízení materiálu na sklad. Pravděpodobně při šití nevyužije veškerý materiál a některý jí zůstane.

My ale už zůstaneme u zjednodušeného propočtu a nákladové ceny 1 470 Kč na jednu prodanou kabelku. Nemůže se ale jednat o prodejní cenu. Ta bude muset být ještě o kus vyšší.

 

kabelky Envelope od Dara bags

 

Bod zvratu

Bod zvratu nám vypočítá, kolik musí Martina minimálně prodat kabelek, aby byla alespoň na nule.

K výpočtu bodu zvratu potřebujeme znát tato čísla:

  • fixní měsíční náklady (přidáme do nich i počáteční náklady rozpočítané na měsíc)
  • variabilní náklady na jednu kabelku
  • prodejní cenu jedné kabelky

Bod zvratu = fixní náklady / (prodejní cena za kus – variabilní náklady na kus)

Fixní náklady – jsou v celkové výši za měsíc, nezávislé na tom, kolik toho vyrobím.
Martiny fixní náklady jsou 26 750 Kč (11 000 Kč fixní měsíční náklady, 750 Kč podíl na počátečních nákladech, 15 000 Kč její odměna)

Variabilní náklady – celková výše variabilních nákladů roste s tím, kolik toho vyrobím. Při jedné prodané kabelce jsou 400 Kč, při dvaceti kabelkách 8 000 Kč atd.

Prodejní cena za kus * počet prodaných kabelek = tržby.

 

Prodejní cena kabelek ve výši nákladové ceny = 1 470 Kč:

Bod zvratu - cena 1 470 Kč

Při ceně 1 470 Kč musí Martina prodat 25 kabelek – tj. všechny kabelky, které pro každý měsíc považuje za prodatelné. Je to nejnižší možná varianta, které nepočítá se sezónními výkyvy a dalšími nepříjemnostmi. Netvoří žádné rezervy. Nedoporučuji prodávat za nákladovou cenu.

V grafu bod zvratu vidíte tam, kde se překříží linka celkových nákladů a linka tržeb.

Martina si udělala průzkum trhu a zjistila si, že podobné kabelky se prodávají za 1 800 – 2 000 Kč. Zkusí si proto spočítat bod zvratu s těmito cenami.

Prodejní cena = 1 800 Kč (navýšení nákladové ceny o cca 20 %)

Bod zvratu - cena 1 800 Kč

Při ceně 1 800 Kč stačí Martině prodat 19 kabelek, aby z prodejů zaplatila všechny své náklady, včetně svojí odměny.

Prodejní cena = 2 000 Kč (navýšení nákladové ceny cca o 35 %)

Bod zvratu - cena 2 000 Kč

Když nacení Martina kabelky na 2 000 Kč, stačí jí prodat 17 kabelek, aby byla na nule. 

Při takto nastavených cenách máte prostor na to, abyste nemuseli prodat každý měsíc všechny své výrobky. Můžete si dovolit dát slevovou akci nebo trvalou slevu na výrobky, které dlouho leží na skladu. 

Navyšte proto nákladovou cenu alespoň o 20 % a teprve o této částce uvažujte jako o možné prodejní ceně.

 

PINK LEAF wave light od magdalena.j

 

Konkurence

Při stanovování prodejní ceny se podívejte i na konkurenci. A to ne proto, abyste se snažili dostat svou cenu pod tu konkurenční.

Berte cenu konkurence jako odrazový můstek, co s tím dál.

  • Vychází vám nákladová cena navýšená o 20 – 35 % podobná, jako je cena srovnatelných výrobků? Super, máte potvrzené, že nejste v kalkulacích úplně mimo.
  • Máte vypočtenou cenu mnohem nižší než ostatní? To je zvláštní, nezapomněli jste na nějaké náklady? 
  • Nebo vám naopak vychází cena o hodně vyšší? Zkontrolujte si propočty nákladů, jestli jste někde neudělali chybu. Když ne, smiřte se s tím, že budete prodávat dráž než ostatní. A hledejte argumenty (pro sebe i pro zákazníky), proč je to tak v pořádku. V čem jste lepší? V čem je vaše jedinečnost? Proč mají zákazníci nakupovat právě u vás? Přesvědčte o tom nejprve sebe a potom to promítněte do prezentace svých výrobků.

 

Co když to nevychází?

I když budete mít dobře nastavenou prodejní cenu, která respektuje situaci na trhu a je vypočtená tak, aby zohlednila všechny výdaje a přinesla vám potřebnou odměnu, určitě nebude všechno šlapat hned od začátku naplno podle vašich představ. Než si vybudujete jméno, nebudete mít tolik zákazníků, kolik potřebujete.

Jak tu počáteční dobu překlenout?

Koukněte se, kde můžete ušetřit. Začněte podnikat pozvolna při zaměstnání nebo při rodičovské, budete mít nižší náklady na sociální a zdravotní pojištění. Nepronajímejte si ze začátku dílnu, ale začínejte doma.

Spočítejte si, jaké máte úspory a jak dlouho z nich můžete podnikání dotovat. Jak dlouhé období na rozjezd si dopřejete?

Připravte si alternativní „nouzovou variantu“ bodu zvratu. Jaké nejnižší fixní náklady musíte určitě každý měsíc zaplatit? Na kterých se nedá ušetřit? Můžete si dovolit ze začátku pracovat zadarmo a vynechat z propočtu svoji odměnu nebo ji snížit?

Prodávejte ale rovnou za potřebnou konečnou cenu – jen tak si otestujete, že jsou vaše výrobky za tuto cenu prodejné.


Příklad – nouzová varianta bodu zvratu

Martina si chce vypočítat, kolik kabelek musí prodat na začátku, v chudších měsících, než se podnikání rozjede. Proškrtala fixní náklady, snížila svoji potřebnou odměnu na minimum.

Upravené fixní náklady jsou 11 000 Kč (z toho odměna 4 000 Kč - to je nejmenší částka, kterou Martina musí přinést do rodinného rozpočtu). Variabilní náklady zůstávají 400 Kč na jednu kabelku, prodejní cena je 1 800 Kč.

Bod zvratu nouzový - cena 1 800 Kč

Z grafu je vidět, že za těchto podmínek musí Martina prodat alespoň 8 kabelek. Zaplatí jí to variabilní a nezbytné fixní náklady.

Může postupně podnikání rozjíždět a až se jí budou zvyšovat počty prodaných kabelek, může si vyplácet vyšší odměnu, pronajmout si dílnu, koupit lepší foťák nebo zaplatit pomocníka na trzích.

Zápisník "Pozitivní jak proton" od Sloktepo

V dalším článku se budeme věnovat CASH FLOW. Jak odhadnout finanční výkyvy, kolik peněz budu potřebovat na začátku a jak poznat, jestli si budu muset půjčovat peníze.

Těšíte se? ;-)

 

 

 

Autorka je účetní a lektorka. Píše web pro začínající podnikatele www.vysvetlovnik.cz.

 

 

 

Úvodní foto: Porcelánový hrnek "Den, který ti může změnit život od Sloktepo